Формирование Отдела продаж для выхода на запланированные объемы продаж в РФ на промышленном рынке, 2006г.


Сфера деятельности 

Трейдер (черный и цветной металлопрокат), филиал в Москве и г.Новокузнецк, численность – более 100 человек, оборот >$30млн./год, центральный офис – г.Н.Новгород
 

Поставленная задача
В компании Клиента более 50% объемов продаж осуществлялось непосредственно харизматичным директором, что с одной стороны, определяло успешность бизнеса и лидирующие позиции в своем сегменте, а с другой стороны, не позволяло решать стратегические задачи по развитию компании. Кроме того, в компании работали либо неэффективные менеджеры с профильного рынка (недостаточный объем продаж), либо менеджеры с непрофильного рынка, период вхождения которых достаточно длительный (более 3-6 месяцев), что отрицательно сказывалось на объеме продаж в целом.
 
Было принято решение о создании полноценной коммерческой структуры для эффективной работы менеджеров, оптимизации процесса управления продажами и увеличения объема продаж в 2 раза. Исходя из того, что в Нижегородском регионе компания является лидером в своем сегменте и на рынке практически отсутствуют успешные «sales-менеджеры» в компаниях-конкурентах, то акцент был сделан на личностных особенностях потенциальных кандидатов и опыту активных продаж. А кандидат на позицию «Коммерческий директор» должен был обладать опытом управления Отделом продаж на рынке металлопроката, т.к. в его задачу также входила адаптация менеджеров с непрофильного рынка.
 
Наши действия
При разработке Профиля позиции мы провели глубинное интервью с руководителем компании для определения личностных качеств потенциальных кандидатов на позицию «sales-менеджер» и компетенций, необходимых для решения поставленной задачи. После этого необходимо было проведение качественной оценки кандидатов, т.к. важно было определить потенциально успешных кандидатов не с профильного рынка, которые смогут решать амбициозные задачи на промышленном рынке и взаимодействовать с ЛПР в должности «начальник ОМТС» и/или «коммерческий директор» на заводах – потре6ителях продукции. Было проинтервьюировано более 100 потенциальных кандидатов, 4 финалистов представили клиенту, 2 из которых получили предложение о работе.
 
Поиск кандидата на позицию «Коммерческий директор» осуществлялся в 2-х направлениях:
1) изучение бизнеса лидирующей компании Москве (основной конкурент Клиента)
2) анализ Нижегородских трейдеров, реализующих металлопродукцию

Исходя из текущих задач в бизнесе, Клиент принял решение о найме нижегородского кандидата, делегировав ему все оперативное управление продажами. Дополнительным преимуществом перехода нижегородского управленца в компанию был переход в компанию Клиента ключевого менеджера по продажам и логиста из конкурирующей компании.
 
Результат
Сформирована эффективная и работоспособная команда, способная решать амбициозную задачу по удвоению объемов продаж. Оперативное управление продажами успешно делегировано коммерческому директору, который также смог стать «играющим тренером» для sales-менеджеров не с профильного рынка.

Отзыв от компании
«После неудачного сотрудничества с большинством кадровых агентств нижегородского региона, я нашел в лице корпорации BS надежного поставщика кадровых услуг. Благодаря нашей совместной работе был сформирован Отдел продаж в лице коммерческого директора и sales-менеджеров, что позволило мне сконцентрироваться на решении стратегических вопросов»
Владелец трейдерской компании

Дизайн — www.metrographica.ru
Яндекс.Метрика